20 лет профессионально
продвигаем сайты в РФ
продвигаем сайты в РФ
Генерация новых продажных лидов и привлечение новых клиентов — это навязчивая идея любого отдела продаж. Компании тратят большие деньги на генерацию лидов, PPC рекламу, соцмедиа маркетинг, спонсируемые посты, контентный маркетинг и прочие разновидности привлечения новых клиентов.
Но что, если бы мы сказали вам, что реальная проблема, стоящая перед вашим бизнесом, заключается не в "привлечении", а в "сохранении" новых клиентов, которые уже заинтересованы в вашей компании?
Самая большая ошибка в привлечении клиентов, которую допускают многие компании, состоит в том, что они не квалифицируют новых продажных лидов. Если вы не стремитесь лучше узнать новых потенциальных клиентов, неудивительно, что вы теряете их.
Вот удивительная правда о цифровом маркетинге: многие компании ликвидируют все препятствия, мешающие получить новых клиентов, а затем не обращают никакого внимания на то, что происходит, когда эти клиенты выходят на связь с компанией. После того, как на генерацию входящих лидов потрачены большие деньги, не прилагается никаких усилий для их анализа, сортировки, ранжирования и определения приоритетной последующей стратегии.
Не все лиды одинаковы
Некоторые новые лиды готовы к быстрой покупке, тогда как другие просто проводят предварительное исследование и им, возможно, нужен более длительный процесс "взращивания", прежде чем они начнут доверять вам и окончательно утвердятся в своем решении о покупке.
Но слишком многие компании действуют так, будто все лиды одинаковы!
Согласно статистическим данным, 61% B2B маркетологов просто передают всех своих новых лидов непосредственно отделу продаж, но только 27% из них на самом деле являются квалифицированными и готовыми к покупке.
Это означает, что огромное количество времени тратится впустую и возникает недопонимание. Если вы передаете неквалифицированных лидов отделу продаж – даже не задавая никаких предварительных вопросов, чтобы лучше узнать потенциальных клиентов – вы упускаете возможность совершить множество выгодных сделок. Каждый неквалифицированный лид отвлекает внимание вашей команды по продажам от более квалифицированных лидов, которые более готовы к покупке.
Вот несколько простых способов улучшить процесс квалификации входящих лидов, чтобы убедиться, что ваш отдел продаж действительно будет совершать продажи, экономя при этом время и достигая более высоких результатов.
Всякий раз, когда новый продажный лид выходит на связь с вашей компанией — будь то телефонный звонок, электронное письмо или сообщение в социальной сети — вам нужно задать ему несколько предварительных вопросов. Это называется "предварительной квалификацией" продажных лидов, по ходу которой вы должны выяснить, что им известно о вашей компании, на каком этапе процесса покупки они находятся и насколько они мотивированы покупать.
Например, вы могли бы задать следующие вопросы (по телефону, через электронную почту или даже при помощи онлайн-формы):
Обратите внимание, что все эти вопросы являются открытыми, на них невозможно ответить просто "да" или "нет". Ваша цель заключается в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам немного открыться и поделиться тем, что у них на уме. Это поможет вам понять, кто из них действительно готов к покупке.
Предварительная квалификация продажных лидов — это не точная наука. Иногда потенциальные клиенты будут вводить вас в заблуждение или давать расплывчатые ответы. Однако предварительная беседа является важным шагом для старта процесса продажи.
После того, как вы задали предварительные вопросы и получили некоторую обратную связь от потенциального клиента, пришло время присвоить ему определенный ранг. Например:
Опять-таки, ранжирование продажных лидов — это не точная наука. Иногда лид категории "А" оказывается более равнодушным, чем это показалось на первый взгляд, а лид категории "C" неожиданно может оказаться готовым к покупке. Но это поможет вашей команде по продажам расставить потенциальных клиентов в приоритетном порядке.
Наиболее эффективные продажники знают, что процесс продажи начинается с предварительной квалификации потенциальных клиентов.
Многие команды по продажам ставят акцент исключительно на привлечение новых клиентов. Да, конечно, это важно, но то, что происходит после первого контакта с новыми лидами, имеет еще более важное значение. Без предварительной оценки и ранжирования лидов, ваш отдел продаж, скорее всего, будет тратить массу времени впустую.
Помогите своей команде по продажам в построении отношений с новыми клиентами. Проводите предварительную квалификацию новых лидов и старайтесь побольше узнать о том, чего ваши клиенты хотят еще до того, как передать их сотруднику отдела продаж.
