20 лет профессионально
продвигаем сайты в РФ
продвигаем сайты в РФ
Ключевые слова. Конверсия. Пользовательский опыт. Поисковая оптимизация. Что все эти слова и фразы имеют общего? Все они относятся к тому, как вы будете привлекать свою целевую аудиторию, взаимодействовать с ней и конвертировать ее.
Суть любой хорошей кампании цифрового маркетинга заключается в том, чтобы определить конкретные характеристики ваших идеальных клиентов, в том числе географические, демографические и психографические переменные. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем более мощные результаты принесут ваши усилия.
Но что это значит — знать свою аудиторию? Недостаточно знать демографические данные и местоположение ваших потенциальных клиентов; вы должны знать как можно больше о них, в том числе их личностные качества, интересы, ценности и мнения.
Все это поможет вам составить список наиболее подходящих ключевых слов, повысить конверсию, создать идеальный опыт взаимодействия и оптимизировать контент. Это также поможет вам создать идеальный месседж, стимулирующий ваших читателей к принятию нужных вам действий, и позволит заручиться поддержкой ключевых влиятельных фигур в вашей нише.
Ниже представлен пошаговый подход к познанию вашей аудитории.
Если вы хотите узнать больше о своей целевой аудитории, вам необходимо провести старое доброе маркетинговое исследование. Цель состоит в том, чтобы узнать как можно больше деталей о своей целевой аудитории, которые позже можно будет использовать для создания портрета клиента (это мы рассмотрим в шаге втором). Есть много способов, при помощи которых вы можете собрать эту информацию, в их число входят и следующие методы.
Воспользуйтесь информацией, которую можно получить от различных отделов вашей компании. Например, команда отдела продаж знает, какие вопросы задают потенциальные клиенты, а также в курсе их интересов и желаний. Если у вашей компании есть команда обслуживания клиентов, ее члены смогут поведать вам о словах, которые используют клиенты (а ведь это возможные ключевые слова для SEO), и о том, что их чаще всего беспокоит. Даже если ваша компания не так уж велика, все равно есть люди, находящиеся на передовой, которые сталкиваются с вопросами и комментариями, как от потенциальных, так и от существующих клиентов. Потратьте время на то, чтобы поговорить с этими людьми и задать им вопросы о вашей целевой аудитории. Вы сможете использовать эту информацию для создания портрета клиента.
Если вы когда-нибудь хотели прочесть мысли ваших клиентов, социальные медиа могут дать вам представление о них. Эта концепция известна как «социальное прослушивание» и заключается в мониторинге различных социальных сетей с целью выяснения того, что говорят о вашем бренде, какие люди являются вашими конкурентами, какие темы имеют отношение к вашему бизнесу. Вы даже можете определить тенденции в интересах и проблемах вашей аудитории.
Вы можете также узнать в каких социальных сетях ваши потенциальные клиенты проявляют наибольшую активность, не говоря уже о том, кто является влиятельными лицами в вашей нише. Вместо того чтобы задавать вопросы аудитории, вы можете подслушать их разговоры в социальных сетях и определить, какой тип контента будет наиболее ценным и актуальным для них.
Вам нужно собрать как можно больше информации о вашей аудитории, помимо общих демографических данных. Тем не менее, это не значит, что можно не обращать внимания на такие демографические показатели, как возраст, пол, уровень дохода, образование, занятость и т. д. Чтобы собрать эту информацию достаточно быстро, вы можете использовать количественный подход. Этот метод исследования идеально подходит для опроса большого количества людей, например, существующей клиентской базы или потенциального рынка.
Самый простой способ проведения подобного исследования заключается в использовании онлайн-анкетирования. Затем полученные данные подсчитываются, предоставляя вам статистические результаты об интересующей вас группе населения. Вы сможете увидеть общие характеристики своей целевой аудитории. Имейте в виду, что такой подход не даст вам конкретного представления о личном опыте. Вместо этого он отражает тенденции и общие черты вашей аудитории.
Интервью считается качественным методом исследования, который способен дать вам представление о мотивации, мыслях и мнениях вашей целевой аудитории. Это способ познания своей аудитории на более личном уровне, но так как этот процесс отнимает много времени, количество человек, которое вы сможете охватить, будет гораздо меньшим. Как правило, проводится не более 10-20 интервью.
Один из самых простых способов проведения качественного исследования заключается в проведении интервью с несколькими существующими и потенциальными клиентами. Вопросы должны быть подготовлены заранее и сконструированы таким образом, чтобы они раскрывали черты личности респондента, покупательские предпочтения, интересы и мотивы.
Само собеседование должно рассматриваться как разговор, в котором вам следует больше слушать, чем говорить. Будьте осторожны, чтобы не отвечать за респондента, лучше позвольте человеку глубоко погрузиться в свои мысли. Один тактический совет: спросите разрешения на запись разговора. Это гарантирует, что вы не пропустите важную информацию, а также позволит вам выявить точные слова, используемые респондентом.
Если вы внимательно прослушаете эти интервью, то откроете для себя огромное количество информации, которая может быть использована, чтобы успешно рекламировать ваши товары и успешно продавать их вашим потенциальным клиентам.
Теперь, когда вы собрали подробную информацию о своей целевой аудитории, вы можете создать портрет покупателя. Исследования показывают, что маркетологи, которые используют портрет клиента, добиваются на 73% более высокой конверсии. Портрет — это не просто профиль покупателя. Это образ вашего идеального клиента, созданный на основе маркетингового исследования и фактических данных о существующей клиентской базе. Первый шаг помогает собрать эту информацию, чтобы выявить демографические данные, мотивацию, интересы и причины, стоящие за тем или иным поведением ваших целевых клиентов.
Портрет — это все равно, что голос ваших идеальных целевых клиентов. Думайте и относитесь к портретам клиентов, как к реальным людям, а не как к абстрактной аудитории. Это поможет вам наладить диалог с текущими и потенциальными клиентами.
Ниже приведены некоторые советы, которые помогут вам создать портреты клиентов для вашей кампании цифрового маркетинга.
После проведения маркетингового исследования, велик шанс того, вы получите более одного портрета клиента. Это нормально. На самом деле, это довольно распространенное явление. Все эти портреты должны описывать различных целевых клиентов. Вы будете адаптировать свои контент и SEO для установления контакта с каждым из этих клиентских сегментов.
Например, если вы выделили «миллениалов» как отдельный клиентский портрет, вы будете развивать стратегию контентного маркетинга, которая направлена непосредственно на них. Вы будете учитывать слова, которые они используют, и сайты, которые они часто посещают.
Недостаточно просто набросать несколько портретов клиентов. Нужно описать в деталях каждый из них. Портрет должен включать в себя как основные демографические данные, так и другую относящуюся к делу информацию, например, интересы человека, его «болевые точки», приоритеты, цели, проблемы и черты личности. Будьте очень подробны, составляя эти описания, так как вам придется часто обращаться к этой информации. Включите в каждый портрет фразы реальных людей, взятые из интервью, которые вы проводили во время маркетингового исследования.
Вы можете присвоить каждому портрету индивидуальное изображение, даже имя или архетип, наподобие «Экономный Фредди», «Мотивированная Мэри » и т. д. Если вам нужно некое руководство для составления описания этих портретов, то в Интернете можно совершенно бесплатно найти множество шаблонов.
После того, как вы создали портреты клиентов, вам следует обращаться к ним на регулярной основе, когда вы работаете над любым из аспектов цифрового маркетинга, включая SEO, создание контента и маркетинг в социальных медиа. Например, если вы подумываете о редизайне своего сайта, разработке стратегии продвижения в соцсетях или подбираете новые ключевые слова, используйте эти портреты.
Рассматривайте их как реальных клиентов и сосредоточьтесь на том, как вам лучше контактировать с ними. Вы также должны планировать написание контента для разных клиентских портретов.
После того как вы провели свое маркетинговое исследование и определились с портретами своих клиентов, наступает время для выявления влиятельных среди вашей аудитории лиц, так как они могут помочь вам с повышением видимости вашего бренда. Это означает, что вам нужно идентифицировать людей, которые оказывают непосредственное влияние на вашу целевую аудиторию. Это те люди, которые способны оказать значительное влияние на принятие вашими клиентами решения о покупке.
Хотя эти влиятельный фигуры могут включать в себя знаменитостей, журналистов и даже отраслевых аналитиков, акцент нужно сделать на социальных авторитетах. Это люди, у которых имеется большое количество подписчиков и которые взаимодействуют со своей аудиторией на регулярной основе.
В каждой нише свои социальные авторитеты. Например, если вашей целевой аудиторией являются молодые мамы, вам нужно найти и выйти на контакт с мамой-блогером. Если вы нацелены на подростков, обратите внимание на популярных людей в «Snapchat» или на «YouTube». Если вы не знаете, кто является влиятельным лицом в вашей нише, вы можете воспользоваться такими сервисами, как «BuzzSumo.com », «Mention.com » или «Hashtagify.me ».
Когда вы находитесь в поиске влиятельных фигур, необходимо учитывать следующее:
Вы должны уделить время тому, чтобы как можно лучше узнать это влиятельное лицо, так же, как вы бы потратили время на то, чтобы узнать своего целевого клиента. Читайте его статьи и определите то, что имеет для него важное значение. Индивидуализируйте свои сообщения для каждой конкретной влиятельной фигуры, но, в то же время, не забудьте четко сообщить цели и конечные результаты, преследуемые вашим брендом. Вы должны также разъяснить свои ожидания. Как уже упоминалось в предыдущем разделе, вам, возможно, потребуется произвести денежную компенсацию, так что обсуждайте это сразу.
Большая часть из того, о чем шла речь в этой статье, имеет отношение к маркетингу. Причина в том, что для проведения успешной кампании по поисковой оптимизации, контекстной рекламе или продвижению в социальных сетях, вы должны применять проверенные принципы маркетинга. Хотя некоторые из этих принципов видоизменились с течением времени, неизменным осталось то, что вам по-прежнему придется иметь дело с людьми.
Сегодня модно говорить о формировании клиента, но хороший маркетолог также должен фокусироваться на том, что всегда является неизменным — на человеческих инстинктах, побуждениях, желаниях и потребностях. Чем больше вы знаете о своей аудитории, включая ваших целевых клиентов и ключевых влиятельных лиц, тем большего успеха вы сможете добиться при помощи цифрового маркетинга.
